Das Internet wird als Einkaufs- und Beschaffungskanal immer wichtiger. Dies ist nicht nur im B2C-Geschäft zu beobachten, sondern auch im B2B-Bereich stiegen die Online-Umsätze in den letzten Jahren deutlich an.
Grund dafür ist die stetige Verbesserung von Technologien und Prozessen in Unternehmen. Insbesondere im Hinblick auf die Digitalisierung von Einkauf und Beschaffung. Zudem werden Gewohnheiten und Einkaufserlebnisse aus dem Privaten zunehmend in den betrieblichen Beschaffungsprozess übertragen. Die Erwartungen an Komfort und Service sind deutlich gestiegen, dabei reicht eine hohe Produktqualität allein oft nicht mehr aus. Erwartungen an Funktionen bei der Online-Bestellung, wie beispielsweise eine mobile Optimierung des Web-Shops oder ein Self-Service Bereich werden mittlerweile vom Kunden vorausgesetzt.
In unserem letzten Blogbeitrag konnten Sie bereits die verschiedenen Arten an Online-Shop-Systemen kennenlernen. In diesem Beitrag widmen wir uns mehr den Besonderheiten und Funktionen eines B2B E-Commerce Systems.
Was sind die Besonderheiten im B2B-Geschäft?
Das Geschäft mit B2B-Kunden unterscheidet sich zum Teil stark von dem mit Endverbrauchern. Bei einem B2B-Kunden handelt es sich oftmals um einen wiederkehrenden Käufer und damit um einen Bestandskunden. Die Gewinnung von Neukunden ist tendenziell weniger wichtig als im B2C-Bereich.
Hinzukommt, dass der Geschäftskunde in der Regel einen konkreten Bedarf hat. In vielen Fällen kennt er sogar bereits die Artikelnummern der Produkte, die er kaufen will. Ein weiterer Unterschied besteht bei den rechtlichen Vorgaben, die im B2B-Bereich deutlich weniger strikt sind. Es ist dennoch ratsam, bereits zu Beginn eines B2B-Projektes fachliche Unterstützung einzuholen.
Was muss also ein B2B Online-Shop können?
Bestellabwicklung
Im B2B-Handel werden im Gegensatz zum B2C regelmäßig Bestellungen aufgegeben. Die Kunden wissen bereits, was sie möchten und wollen die gewünschten Produkte ohne langes Suchen finden. Sogenannte Impulskäufe, die vergleichsweise im B2C-Bereich häufig vorkommen, treten im B2B Handel tendenziell nicht auf.
Bestimmte Suchfilter sollen helfen, die Bestellung unkompliziert und schnell abzuwickeln. Mit dem Einbinden einer Suchhistorie können bereits gesuchte Begriffe dem Kunden erneut vorgeschlagen werden. Ähnlich ist es bei einer Bestellhistorie, die es vereinfacht, bereits getätigte Bestellungen erneut durchzuführen oder gar eine Abo-Bestellung, die automatisiert agiert, in Auftrag zu geben.
Eine Konfiguration zum Darstellen individueller Informationen in Form eines Kundenkatalogs, um ein Durchsuchen nach Produkten zu vermeiden, sollte vorhanden sein. Es ist wichtig, die Abwicklung so einfach wie möglich zu gestalten, da ihre Geschäftskunden keinen großen Zeitaufwand tätigen möchten.
Gestaffelte Preise müssen für die Kunden berücksichtigt und korrekt angezeigt werden. Eine kundenindividuelle Preisgestaltung ist ein wichtiger Aspekt in einem B2B Online-Shop. Faktoren wie aktuell laufende Aktionen oder individuelle Rabatte nehmen Einfluss auf die Preisgestaltung. Nur mit einem geeigneten Regelwerk ist es möglich, den Preisgestaltungsprozess zu digitalisieren.
Wichtige Anforderungen an die Bestellabwicklung:
- Suchhistorie und vorgeschlagene Produkte
- Wiederholung von Bestellungen
- Abo-Bestellungen
- Mindest-Bestellmengen & Bestell-Kontingente
- Direktbestellungen
- Preisstaffel je Kundengruppen
- individuelle Rabatte
Kundenportal
Um den Bestellprozess so einfach wie möglich zu gestalten, sollten (Stamm-)Kunden einen Login erhalten. Dort sollten Bestellhistorien oder Rechnungen abrufbar sein, damit sie zu jeder Zeit eingesehen werden können. Die Möglichkeit, bei Fragen eine Art Chatbot aufzurufen, bietet viele Mehrwerte, da eine schnelle Hilfe gewährleistet werden kann.
Eine Funktion zum Verwalten der Logins hilft, neue Profile anzulegen oder eine Art Hierarchie der Mitarbeiter zu integrieren. Da oft mehrere Mitarbeiter teils parallel Bestellungen aufgeben, sollte eine Rechte- und Rollenvergabe möglich sein. Freigabe- und Genehmigungsprozesse sorgen nach dem 4-Augen-Prinzip dafür, dass Bestellungen erst nach Kontrolle einer zweiten oder dritten Person durchgeführt werden können.
Da tendenziell bei Unternehmen bereits komplexe Systemlandschaften mit einigen Schnittstellen vorhanden sind, sollte eine einfache Integrierbarkeit des Shopsystems gewährleistet werden.
Wichtige Anforderungen an das Kundenportal:
- einfache Verwaltung der Firmenkonten (Logins) für Mitarbeiter
- Rechte- und Rollenvergabe
- Freigabe- und Genehmigungsprozesse
- Bestellhistorie
- Einsehbare Rechnungen
- Guthaben-Informationen
- Adressänderungen
Darstellungen der Produkte, Texte und Grafiken
Bevor Geschäftskunden etwas bestellen, wollen sie die Produkte sehen können. Ansprechende Bilder und Texte sollten qualitativ hochwertig verfasst und abgebildet werden. Die Darstellung sowie die Navigation sollten nutzerfreundlich gestaltet sein, um eine einfache und schnelle Bedienung des Shops sicherzustellen. Des Weiteren sollten wichtige Informationen zu technischen Daten, Verfügbarkeit oder Lieferzeiten für den Kunden angegeben sein. Kunden vertrauen auf genaue Angaben, da beispielsweise Produkte ausgehen können und es zu Komplikationen oder Lieferverzögerungen kommen kann.
Wichtige Anforderungen an die Darstellungen im B2B-Shop:
- nutzerfreundliche Navigation
- ergänzende Produktinformationen wie technische Daten
- Produktverfügbarkeit mit genauer Inventar-Einsicht
- verlässliche Darstellung der Lieferzeiten und Status der Lieferbarkeit
B2B Best Practice
Die BMZ Group benötigte B2B Online-Shops für E-Bike Zubehör und Energiespeichersysteme. Das Besondere war, dass die zwei Produktlinien auf eigenen Webseiten betrieben, aber dennoch zentral verwaltet werden sollten. Eine Anbindung an Microsoft Dynamics ERP war eine Voraussetzung für das Projekt. Zudem gab es komplexe Preisstrukturen, die einfach pflegbar sein mussten.
B2B E-Commerce-Lösung für Instandhaltungsprojekte im Bereich Inneneinrichtung bei der Reinhold Keller Group. Ziel des Projektes war es, den Bestellvorgang für Ersatzartikel wie z.B. Stühle, Sitzbezüge oder Tische über ein B2B E-Commerce-Portal zu digitalisieren. Die Filialisten sollten nach dem Log-in genau die Produkte, die zum Kauf zur Verfügung stehen sehen, die in seiner Filiale eingesetzt werden.
Fazit
Durch den rasanten Wandel der Digitalisierung ist das Umsatzpotenzial im B2B Handel immens angestiegen. Es bietet die Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen und seinen Absatzmarkt auszubauen. Um sich jedoch von der Konkurrenz abzuheben, ist eine individuelle und passende Kundenansprache sowie die Erfüllung der Kundenanforderungen wichtig. Mit der richtigen E-Commerce-Lösung können Sie Ihre Geschäftsbeziehungen langjährig pflegen und ausbauen.
Bei Fragen oder Interesse können Sie uns gerne persönlich kontaktieren. Gerne helfen wir Ihnen weiter!
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