Software - Individualisierung und Automation

In den vorangegangenen Artikeln der Reihe "Wie digitalisiere ich meinen Vertrieb" ging es um die Themen Datenmanagement sowie E-Commerce.

Wir haben zunächst festgestellt, dass Daten die Grundlage eines jeden Digitalisierungsvorhabens sind und demnach entsprechend gut strukturiert sein sollten. Im E-Commerce wiederum liegt der Fokus darauf, Kunden an ihren jeweiligen Kontaktpunkten anzusprechen, zu überzeugen und sie zum Kauf zu animieren.

Um diese Anforderungen umzusetzen, nutzen wir bei LifeStyle intensiv Open-Source-Software. Diese zeichnet sich im Allgemeinen durch zwei elementare Dinge aus: Sie lässt sich uneingeschränkt an die eigenen Bedürfnisse anpassen und sind zumeist kostenfrei erhältlich. Pimcore bietet Master-Daten-Management (MDM), Content-Management-System (CMS) und E-Commerce in Einem und ist dazu ebenfalls eine solche Open-Source-Software.

Mit dem richtigen Lizenzmodell lässt sich gewährleisten, dass die Anpassungen der Software ebenfalls Ihnen gehören. Somit bleibt der TCO (Total Cost of Ownership) i.d.R. geringer.

Anforderungen in den Unternehmen

Die Anforderungen sind sehr unterschiedlich. Prozessabläufe, bestehende Systemlandschaften oder Kundenkommunikation wurden über eine lange Zeit aufgebaut. Kaum eine Software ist für sich selbst so flexibel, um alle Anforderungen gesamtheitlich abzudecken.

Umso wichtiger, dass eine technische Plattform als Basis für Digitalisierungsprojekte ein hohes Maß an Flexibilität bietet:

• Sie muss standardisierte Schnittstellen besitzen, um die Kommunikation mit anderen Systemen zu ermöglichen.
• Sie sollte selbst anpassbar sein, z.B. über einen Mechanismus verfügen, um Erweiterungen zu entwickeln.
• Es sollten flexible Datenmodelle abbildbar sein.

Sind diese Bedingungen erfüllt, lassen sich beliebige individuelle Anforderungen umsetzen, die den Gegebenheiten in Ihrem Unternehmen gerecht werden.

Individualisierung - Produkte für die Zielgruppe

Jede Kunden-Zielgruppe hat ihre eigene Ansprache, Bedürfnisse und Verhaltensweisen. Seit 15 Jahren beschäftigen wir uns damit, Produkte entsprechend der Anforderungen der Zielgruppe optisch wie auch funktionell auf Internetportalen bereitzustellen. Das Finden der Produkte über komplexe Suchalgorithmen, die Bereitstellung von Produktkonfiguratoren oder die Anpassung des Bestellprozesses; alles Anforderungen, die sich auf den konkreten Anwendungsfall beziehen und gemeinsam mit dem Kunden kreativ herausgearbeitet werden müssen.

Vertriebsmitarbeiter hingegen benötigen die geeigneten technischen Mittel um ihre Arbeit auch digital erledigen zu können. Unterlagen für den Vertrieb müssen digital erfasst und auf Plattformen personalisiert bereitgestellt werden. Je nach Konstellation kann es notwendig sein, eine App, ein Vertriebsportal oder ein B2B-Portal für die eigenen Mitarbeiter oder den Kunden bereitzustellen.

Auch Produkte unterscheiden sich stark voneinander. Je nach Produktsparte ist es notwendig, diese detaillierter zu erklären, schrittweise zu konfigurieren oder mit komplexen Regelwerken für eine Preisfindung zu hinterlegen. Für einen Sprachkurs gelten andere Anforderungen an den Verkauf als für eine Reise oder ein industriell gefertigtes Produkt. Um dies bewerkstelligen zu können, müssen Datenmodelle angepasst, die User Experience konzipiert und Prozessabläufe optimiert werden.

Eine Lösung, die allen Fragen in den oben genannten Beispielen von Haus aus gerecht wird, gibt es nicht. Es müssen individuelle Lösungen für exakt den jeweiligen Anwendungsfall gefunden und umgesetzt werden.

Automatisierung - wenn der Stein ins Rollen kommt

Am effektivsten ist jeder digitale (Vertriebs-) Prozess dann, wenn er soweit wie möglich automatisiert werden kann.

Zum Beispiel kann man Kunden immer dann automatisch mit personalisierten Inhalten versorgen, wenn der größtmögliche Kaufanreiz gesetzt werden kann. Das Anbieten von Serviceleistungen wenn ein Produkt überprüft oder gewartet werden soll. Oder den Kunden informieren, wenn davon auszugehen ist, dass er ein Folgeprodukt wahrscheinlich kaufen würde. Sind Produkte knapp in der Verfügbarkeit, werden aber oft nachgefragt, können Produktpreise automatisiert angepasst werden. Natürlich muss jede Information auf allen verfügbaren Kanälen ausgespielt werden. Und das möglichst zeitgleich.

Auch der Verwaltungsaufwand von Käufen oder Anfragen sollten möglichst gering sein. Aufgaben sind direkt an die Stellen zu delegieren, welche sie letztlich auch bearbeiten sollen. Schnittstellen, Workflows aber auch individuelle Lösungen helfen dabei.

Digitaler Vertrieb hat aber auch eine weitere Facette. Wie wäre es denn, wenn Ihre Produkte automatisiert durch ihre Kunden nachbestellt werden, sobald ein Vorrat aufgebraucht wurde oder ein Produkt das Ende seines Lebenszyklus erreicht hat?
Denken Sie mal an beispielsweise Druckerpatronen, Waschmittel oder einem industriellem Verschleißteil.

Digitaler Vertrieb bietet die Möglichkeit, den Abverkauf zu optimieren und gleichzeitig den betriebenen Aufwand durch Automatisierung zu reduzieren. Bestehende Prozessabläufe sind in dem Konzept zu berücksichtigen. Oft helfen hier individuelle Lösungen, die genau auf den Bedarfsfall zugeschnitten sind.

Fazit

Eine geeignete Datenhaltung zu konzipieren und digitale Vertriebskanäle, wie in den ersten beiden Blogartikeln zum Thema, anzubinden, darf man durchaus als komplex bezeichnen. Dazu noch eine individuelle Lösung finden, welche die Vertriebsmitarbeiter optimal unterstützt, Kunden richtig anspricht und Prozesse weitgehend automatisiert - ist das nicht zeit- und kostenaufwändig?

Das ist möglich - aber es gibt eine gute Nachricht:

Wie jeder andere Digitalisierungsprozess ist auch die Digitalisierung im Vertrieb ein kontinuierlicher Prozess. Nach der Definition eines Zielbildes lässt sich auch hier zunächst schrittweise herangehen.

Diese Blogreihe gibt hier bereits erste Anhaltspunkte für einen möglichen Ablauf:

• Daten - Die Grundlage von Digitalisierungsprojekten
• E-Commerce - Digitaler Vertrieb mit einer Customer Experience Platform
• Software - Individualisierung und Automation

Zur Unterstützung möchten wir einen konkreten Leitfaden für die Digitalisierung von Vertriebsprozessen geben und werden dazu in den nächsten Wochen ein Whitepaper veröffentlichen. Darin wird ein möglicher Ablauf anschaulich skizziert.
Wenn Sie Interesse daran haben, schreiben Sie uns bitte kurz über das unten stehende Anfrageformular. Wir werden Ihnen das Whitepaper dann kostenfrei zusenden, sobald es fertiggestellt ist.

Ich hoffe, die Blogartikel-Reihe "Wie digitalisiere ich meinen Vertrieb" war interessant für Sie und wir konnten Ihnen einen Überblick darüber geben, wie die Digitalisierung Ihres Vertriebs aussehen könnte.

Natürlich würden wir Sie auch in Ihren Projekten mit Rat und Tat unterstützen.
Kommen Sie deswegen gerne auf uns zu. Wir schauen uns Ihr Vorhaben und mögliche Herausforderungen gerne zusammen mit Ihnen an und geben Ihnen eine unverbindliche erste Einschätzung dazu.

Bis dahin bleiben Sie gesund und eine gute Zeit,

Ihr Daniel Kalkowski

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