Blogpost-Reihe: "Wie digitalisiere ich meinen Vertrieb":
Teil 1: Daten - Grundlage für digitale Vertriebsprozesse
Teil 2: E-Commerce - Digitaler Vertrieb mit einer Customer Experience Platform
Teil 3: Software - Individualisierung und Automation
In den vorangegangenen Artikeln der Blogpost-Reihe haben wir festgestellt, dass Daten die Grundlage eines jeden Digitalisierungsvorhabens sind und demnach entsprechend gut strukturiert sein sollten. Im E-Commerce wiederum liegt der Fokus darauf, Kunden an ihren jeweiligen Kontaktpunkten anzusprechen, zu überzeugen und sie zum Kauf zu animieren.
Um diese Anforderungen umzusetzen, nutzen wir bei LifeStyle intensiv Open-Source-Software. Diese zeichnet sich im Allgemeinen durch zwei elementare Dinge aus: Sie lässt sich uneingeschränkt an die eigenen Bedürfnisse anpassen und sind zumeist kostenfrei erhältlich. Pimcore bietet Master-Daten-Management (MDM), Content-Management-System (CMS) und E-Commerce in Einem und ist dazu ebenfalls eine solche Open-Source-Software.
Mit dem richtigen Lizenzmodell kann sichergestellt werden, dass alle Anpassungen der Software im eigenem Besitz bleiben. Dadurch bleibt der TCO (Total CostofOwnership) in der Regel niedriger.
Anforderungen in den Unternehmen
Deshalb ist es umso wichtiger, dass eine technische Plattform als Basis für Digitalisierungsprojekte ein hohes Maß an Flexibilität bietet:
Individualisierung - Produkte für die Zielgruppe
Jede Zielgruppe hat ihre eigene Ansprache, Bedürfnisse und Verhaltensweisen. Seit 20 Jahren arbeiten wir bei LifeStyle daran, Produkte optisch und funktionell entsprechend den Anforderungen der Zielgruppen auf Online-Portalen bereitzustellen.
Das Auffinden von Produkten über komplexe Suchalgorithmen, die Bereitstellung von Produktkonfiguratoren oder die Anpassung des Bestellprozesses sind Anforderungen, die sich auf den konkreten Anwendungsfall beziehen und gemeinsam mit den Kunden kreativ erarbeitet werden müssen.
Vertriebsmitarbeiter benötigen geeignete technische Mittel, um ihre Arbeit digital auszuführen. Vertriebsunterlagen müssen erfasst und auf Plattformen personalisiert bereitgestellt werden. Je nach Bedarf kann es erforderlich sein, eine App, ein Vertriebsportal oder ein B2B-Portal für Mitarbeiter oder Kunden bereitzustellen.
Produkte unterscheiden sich stark voneinander. Je nach Produktsparte kann es notwendig sein, detaillierte Erklärungen zu liefern, schrittweise Konfigurationen zu ermöglichen oder komplexe Preisregelwerke zu hinterlegen. Ein Sprachkurs erfordert beispielsweise andere Verkaufsanforderungen als eine Reise oder ein industrielles Produkt. Um dies zu ermöglichen, müssen Datenmodelle angepasst, die User Experience gestaltet und Prozessabläufe optimiert werden.
Eine Lösung, die allen Fragen in den oben genannten Beispielen von Haus aus gerecht wird, gibt es nicht. Es müssen individuelle Lösungen für exakt den jeweiligen Anwendungsfall gefunden und umgesetzt werden.
Automatisierung - wenn der Stein ins Rollen kommt
Digitale Vertriebsprozesse sind am effektivsten, wenn sie weitestgehend automatisiert sind.
Zum Beispiel kann man Kunden immer dann automatisch mit personalisierten Inhalten versorgen, wenn der größtmögliche Kaufanreiz gesetzt werden kann. Das Anbieten von Serviceleistungen, wenn ein Produkt überprüft oder gewartet werden soll. Oder den Kunden informieren, wenn davon auszugehen ist, dass er ein Folgeprodukt wahrscheinlich kaufen würde. Sind Produkte knapp in der Verfügbarkeit, werden aber oft nachgefragt, können Produktpreise automatisiert angepasst werden. Natürlich muss jede Information auf allen verfügbaren Kanälen ausgespielt werden. Und das möglichst zeitgleich.
Auch der Verwaltungsaufwand von Käufen oder Anfragen sollten möglichst gering sein. Aufgaben sind direkt an die Stellen zu delegieren, welche sie letztlich auch bearbeiten sollen. Schnittstellen, Workflows aber auch individuelle Lösungen helfen dabei.
Digitaler Vertrieb hat aber auch eine weitere Facette. Wie wäre es denn, wenn Ihre Produkte automatisiert durch ihre Kunden nachbestellt werden, sobald ein Vorrat aufgebraucht wurde oder ein Produkt das Ende seines Lebenszyklus erreicht hat?
Denken Sie mal an beispielsweise Druckerpatronen, Waschmittel oder einem industriellen Verschleißteil.
Digitaler Vertrieb bietet die Möglichkeit, den Abverkauf zu optimieren und gleichzeitig den betriebenen Aufwand durch Automatisierung zu reduzieren. Bestehende Prozessabläufe sind in dem Konzept zu berücksichtigen. Oft helfen hier individuelle Lösungen, die genau auf den Bedarfsfall zugeschnitten sind.
Fazit
Die Konzeption einer geeigneten Datenhaltung und die Anbindung digitaler Vertriebskanäle, wie wir sie in den ersten beiden Blogartikeln beleuchtet haben, ist sicherlich ein komplexes Unterfangen. Dazu noch eine maßgeschneiderte Lösung zu finden, die Ihre Vertriebsmitarbeiter optimal unterstützt, Ihre Kunden anspricht und Prozesse weitgehend automatisiert – das klingt nach einem zeit- und kostenaufwändigen Projekt, oder?
Doch hier kommt die gute Nachricht:
Wie bei jedem anderen Digitalisierungsprozess ist auch die Digitalisierung im Vertrieb ein kontinuierlicher Prozess. Nach der Definition eines klaren Zielbildes lässt sich die Umsetzung schrittweise gestalten.
Die Blogreihe liefert bereits erste Anhaltspunkte für den richtigen Ablauf:
- Daten - Die Grundlage von Digitalisierungsprojekten
- E-Commerce - Digitaler Vertrieb mit einer Customer Experience Platform
- Software - Individualisierung und Automation
Zur weiteren Unterstützung stellen wir Ihnen einen konkreten Leitfaden für die Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse zur Verfügung. Unter diesem Beitrag finden Sie ein Whitepaper, das den kompletten Ablauf anschaulich skizziert und die 10 Schritte zu einem digitalen Vertrieb aufzeigt.
Wir hoffen, die Blogartikel-Reihe "Wie digitalisiere ich meinen Vertrieb?" war für Sie aufschlussreich und hat Ihnen einen guten Überblick darüber gegeben, wie die Digitalisierung Ihres Vertriebs aussehen könnte. Natürlich unterstützen wir Sie auch in Ihren Projekten mit unserem Expertenwissen. Wenn Sie Fragen haben oder eine unverbindliche erste Einschätzung wünschen, kommen Sie gerne auf uns zu.
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